Afinal, quais são as etapas da jornada de compra do shopper?

A tecnologia pode ser utilizada para auxiliar nas mudanças de hábitos da sociedade, interferindo, inclusive, nas preferências dos consumidores. Sendo assim, é preciso entender como eles agem e o que pode ser feito para atender às suas expectativas.

O cliente não quer somente resolver as suas necessidades básicas, mas buscar novas experiências de compra. Pensando nisso, neste post, você vai aprender mais sobre a jornada de compra do shopper e como diagnosticar cada etapa do processo. Continue a leitura e confira!

O que é a jornada de compra do shopper e quais são as suas etapas?

Os gestores de trade marketing consideram a jornada de compra do shopper como um mapa em que o cliente demonstra os caminhos pelo qual passou até adquirir o produto ou serviço, vivenciando interações e experiências com a sua loja ou marca.

É importante atingir a sua mente e o seu coração. Por isso, a jornada deve englobar o processo de planejamento, compra e consumo.

Para conseguir fidelizar o consumidor, é preciso que ele passe por cinco etapas. Veja quais são elas, a seguir!

Conhecimento

Nessa fase, o cliente tem consciência de que precisa do produto, porém, ainda, está pesquisando sobre ele. Para isso, você precisa de estratégias de comunicação para atrair a atenção dele para o seu produto, por meio de recursos que identificam as necessidades como as mídias tradicionais e digitais.

Atração

Essa é uma etapa importante, que visa chamar a atenção do cliente para sua mercadoria, de modo que o vendedor possa conectar a solução do problema com o produto adequado. Lembre-se de que é importante contar com uma variedade de mercadorias nas vitrines e no estoque, para que o shopper encontre o que procura.

Engajamento

Uma boa experiência de consumo vai além da compra do produto, pois abrange desde o momento em que o consumidor entra na empresa até o pós-venda. Esse processo é relevante porque será decisivo na fidelização do alvo e na sua vontade de comprar novamente sua marca.

É necessário criar uma conexão com ele por meio das áreas de suporte, soluções, atendimento e testes das mercadorias, considerando os aspectos de:

• áudio — se a música ambiente está em uma altura agradável e do gosto de seu público-alvo;
• visual — além da decoração, se a sua iluminação e temática favorecem o retorno dos clientes;
• olfativo — se a loja tem um cheiro característico, contudo agradável ao olfato dos consumidores. 

Motivação

É o momento em que há a junção da motivação por parte do consumidor e da persuasão por parte do vendedor. Nessa hora, é fundamental que você se antecipe às dúvidas do potencial cliente, usando clareza, agilidade e honestidade.

Dessa maneira, pergunte-se qual é o seu público-alvo, como ele se comporta, como o seu produto pode fazer parte da vida dele e o que é necessário fazer para que ele se torne um shopper. As respostas podem orientar as decisões e exposições das mercadorias nos pontos de vendas (PDVs).

Compra

Essa é a etapa final. Nela, o cliente compra o produto de que tanto precisa. Por isso, você saberá que o processo realizado teve eficiência, atingindo o seu objetivo de venda e fidelização.

O que fazer para acompanhar essa jornada?

O trade marketing é uma ramificação do marketing com a finalidade de otimizar as vendas e valorizar as mercadorias no PDV. Consequentemente, os promotores de vendas auxiliam na análise do comportamento dos hábitos de consumo do público, visando a melhora da execução no PDV e o aumento das vendas.

Por outro lado, para trazer praticidade a essa fiscalização, deve-se usar um software de trade marketing que fará o acompanhamento em tempo real das ações no PDV. Além disso, é importante monitorar a concorrência e avaliar se as apresentações dos produtos estão de acordo com a determinação das estratégias, dentre outras ações.

Entender a importância do acompanhamento e da análise da jornada de compra do shopper é essencial para identificar os locais em que há falhas e corrigir os problemas. Além disso, é importante saber qual etapa do processo atrai os clientes para que se faça investimentos. A partir dessas e de outras avaliações, é possível converter mais clientes e ter melhores resultados.

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