KPIs de trade marketing: saiba como controlar

Quando se investe na gestão de equipes fica mais fácil definir o KPI de trade marketing, para que os colaboradores trabalhem conforme a cultura organizacional da empresa. Desse modo, eles terão a capacidade de mensurar os resultados de cada estratégia, uma vez que as métricas demonstrarão quais atividades deram mais certo e devem continuar a médio e longo prazo para trazer rentabilidade à organização.

Sendo assim, é necessário saber escolher os KPIs que avaliarão o desempenho das ações aplicadas no mercado e dos processos internos. Como eles comprovam os números, só farão sentido se houver metas e objetivos definidos.

Pensando nisso, vamos explicar melhor o tema e listar os principais indicadores usados no mercado. Continue a leitura e confira!

Entenda a importância de um B.I

Inicialmente, KPI significa “Key Performance Indicator” — ou seja, Indicador Chave de Desempenho —, e é empregado para analisar os processos internos e os resultados de mercado. Esses indicadores ajudam as empresas a tomarem decisões devido ao retorno obtido em cada estratégia. Um erro pode provocar grandes prejuízos, como ruptura no estoque e distribuição errada no ponto de vendas.

Para que esse indicador seja útil, é necessário fazer uso de Business Intelligence (BI) — processo de organização, coleta, análise, monitoramento e compartilhamento de dados, que são transformados em informações importantes para o andamento do negócio. Assim, a equipe de campo usa os KPIs no ponto de vendas para ruptura, estoque e precificação, dentre outros.

Uma vez que esses dados estão integrados e compilados, o gestor e o setor de BI avaliam e determinam as estratégias, mensurando cada resultado no trade marketing por meio de soluções de mercado como Power B.I, Tablaeu, Qlik e outros — que proporcionam maiores análises de dados e promovem decisões, ainda, mais rápidas, integradas e assertivas.

Os indicadores ainda auxiliam na gestão e no desempenho da equipe, de maneira que as ações tomadas forneçam mais controle sobre a área trabalhada.

Conheça 5 indicadores para a equipe de campo de trade

1. Turnover

O turnover é um índice de rotatividade dos funcionários durante um determinado período, sendo ele mensal, trimestral, semestral ou anual. Com este KPI é possível avaliar a satisfação ou não dos colaboradores com a empresa. Visto que, por exemplo, os promotores são o elo entre a marca e os shoppers, logo o engajamento deles é relevante para ampliar o relacionamento com os clientes e garantir que eles sejam bem atendidos no PDVs.

2. Atendimento (visitas dos promotores)

Este parâmetro traz o resultado efetivo das visitas realizadas em campo versus as programadas. É uma forma de mensurar quanto a equipe esta sendo efetiva em atender as visitas programadas, dentro dos prazos previstos e com a qualidade esperada.

3. Ruptura

No indicador de ruptura obtêm-se resultado efetivo, de quando, onde e quais produtos estão em falta nos pontos de vendas. Pois, seu objetivo é permitir que as equipe de vendas, logísticas e apoio, façam as correções devidas para que o problema seja resolvido e o shopper pare de ser impactado negativamente.

4. Preço de banda

O preço de banda tem por objetivo mensurar a oscilação do preço final do produto para o shopper e comparar o mesmo com os concorrentes. Permitindo, assim a empresa, adequar os preços as estratégias da marca e canais, afim de evitar concorrência entre canais, depreciação do produto, por preços muitos baixos, ou até mesmo não giro nas lojas, por que o preço esta muito alto.

5. Share de gôndola

O KPI de share de gôndola tem por objetivo mensurar quanto de espaço a marca tem de exposição nos pontos de vendas, isto levando em consideração o ponto natural (local onde o produto é normalmente exposto para comercialização). Pois, este fator, é muito impactante na decisão de compra do shopper, uma vez que, a marca ou produto, que tem mais exposição, esta visivelmente mais atrativo para ele. Logo, é um indicador muito importante para o sucesso de um produto no mercado e tem que ser um dos desafios diários para que os promotores e equipes de campo, sempre consigam ampliar seus espaços de exposições. 

Como vimos, os KPIs de trade marketing são relevantes para a empresa porque eles identificam e monitoram a eficácia das ações, otimiza os resultados e ajuda a qualificar a gestão de equipes.Essas métricas são fundamentais para que os empresários tomem decisões certas para ampliar os seus negócios.

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