Sortimento de produtos: o que é preciso saber sobre o tema?

Existem inúmeras estratégias para o empreendedor aumentar o rendimento do seu negócio. Entre elas está o sortimento de produtos para obter uma formação de preços competitivos. Pois, isso levará o shopper a escolher suas mercadorias devido à disponibilidade e a diversidade.

Logo, é indicado ter um bom planejamento e previsão de vendas, bem como monitorar os resultados para fazer uma análise das deficiências dos produtos e dos canais de distribuição. Assim, para entender melhor a relevância e como funciona essa estratégia, confira o artigo abaixo.

Boa leitura!

O que é o sortimento de produtos?

O sortimento de produtos está relacionado a todas as mercadorias comercializadas na loja. Elas são divididas em categorias e subcategorias, segundo suas necessidades. Por exemplo, na seção de chocolate podemos ter a subseções zero açúcar, sem lactose etc.

Além disso, ainda há dois fatores: a variedade — que é a quantidade de categoria, departamento e marcas no estabelecimento — e a profundidade — são os números de SKUs (Unidade de Manutenção de Estoque) registrados em cada categoria.

Como escolher o sortimento de produtos para cada canal de vendas e região?

Quanto maior for a variedade das mercadorias, haverá de expandir sua marca no mercado. Por isso, ao fazer a escolha, considere para quem, onde e quando vender. Após responder essas perguntas:

• estude a missão de compra do shopper no canal;
• estude as marcas concorrentes e o posicionamento de cada uma;
• considere sempre a presença de marcas de combate e proteção para aumentar a rentabilidade;
• analise o fluxo logístico (entregas e devoluções);
• analise o formato de atendimento (direto ou via distribuidor);
• defina de forma clara o pacote de serviço para atendimento ao canal de vendas (logístico, vendas e promotores)
• calcule os riscos e os investimentos;
• defina mix obrigatório e complementar

Com as informações em mãos, estabeleça o mix de produtos e esteja presente nos pontos de vendas, nas redes sociais e no omnichannel. Ainda, mantenha um relacionamento com os consumidores, crie materiais de merchandising, ações de marketing e, acima de tudo, evite rupturas.

Quais são as estratégias para definir a melhor forma de sortimento?

Para garantir uma execução perfeita, tenha promotores engajados e que sabem da importância deles no trabalho em campo. Então, busque uma boa análise e gestão estratégica para definir os sortimentos de produtos, assim:

• defina metas;
• conheça o ciclo de vida dos produtos;
• mapeie os processos;
• trace as estratégias;
• acompanhe e avalie os resultados.

Qual é o papel do guia de execução e do planograma para o sucesso da implementação do sortimento nos PDVs?

O planograma é o posicionamento de uma mercadoria na gôndola do PDV, prateleira ou expositor, conforme sortimento ou gerenciamento por categoria. Logo, é importante seguir o guia de execução para identificar o momento certo no qual o shopper fará sua compra.

Por exemplo, em época de festa junina é fato que as vendas de pipoca aumentam. Então, confira a sazonalidade para montar o mix adequado. Afinal, são oportunidades de fazer promoções e ampliar as vendas de acordo com a necessidade do consumidor.

Qual é o papel do promotor e do vendedor para a implementação dar certo?

Cada um tem atividades específicas, assim o promotor faz a coleta dos dados com a máxima qualidade, verificando no sistema das lojas se o produto está cadastrado para compra. Caso esteja e falte na loja, deve sugerir a aquisição dos itens ausentes para a pessoa responsável no estabelecimento.

Já o vendedor faz a leitura diária dos relatórios de não presença de mix ideal nas lojas. Desse modo, realiza a negociação junto a compradores, gerentes de lojas e encarregados de setores para que comprem os produtos faltantes. Ainda, analisa quando algum novo item for comprado ou removido das compras.

Quais indicadores usar para acompanhar?

Para obter a presença de mix ideal, comece criando uma estrutura de produtos de sua empresa, de maneira mapeada, para fazer a análise de vendas. Dessa maneira, divida e subdivida as mercadorias comercializadas em famílias, linhas, tipos, segmentos, marcas e modelos de produtos.

Quanto às devoluções e o giro, saiba que as compras acima da demanda acabam por desviar dinheiro de categorias com giro rápido e que previnem quebras. Se as aquisições fossem equilibradas, haveria mais receita e margem de lucro em todas.

Portanto, o sortimento de produtos precisa contar com uma empresa de tecnologia para auxiliá-lo na gestão de trade marketing. Visto que esse sistema atuará nas rupturas, estoques virtuais, aumento de share, posicionamento de mix, entre outros.

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