Conheça 7 KPIs de trade marketing e saiba como gerenciá-los

Toda tática requer uma análise de resultados. O trade marketing é uma dessas estratégias que exige a mensuração de dados para saber se as atividades que estão sendo executadas, estão na direção certa para alcançar os objetivos estabelecidos. Por isso, definir os indicadores e acompanhá-los de perto é essencial.

No entanto, quais KPIs de trade marketing acompanhar? Essa é uma dúvida muito comum. É necessário saber quais são os KPIs de uma estratégia, pois eles vão orientar as ações, apontar quais os possíveis caminhos de execução e mostrar se os esforços estão trazendo os resultados esperados.

Para auxiliá-lo na escolha dos indicadores e no gerenciamento das operações deles, elencamos neste artigo os 7 principais KPIs de trade marketing. Assim, você saberá quais acompanhar e como gerenciá-los.

Quais as vantagens de definir KPIs de trade marketing?

É preciso esclarecer que KPI, sigla para Key Performance Indicator, em português significa Indicador-chave de Desempenho. Os KPIs são indicadores que mostram como está a performance e o retorno das estratégias de um negócio — eles avaliam a eficiência. Entre as principais vantagens desses indicadores, estão:  

• eles auxiliam na parte operacional e no fornecimento de produtos, de maneira que atenda a exata demanda dos consumidores, o que pode evitar devoluções indesejadas;
• se a estratégia for bem-definida, há a possibilidade de os varejistas preferirem seus produtos em vez dos da concorrência;
• é possível identificar quais ações e atividades estão desempenhando com mais performance e, a partir disso, pensar em maneiras de impulsioná-las e reproduzi-las;
• os KPIs são excelentes para aumentar as vendas e expandir o potencial de um negócio, visto que eles mensuram dados que devem ser registrados.

Quais são os 7 principais KPIs de trade marketing?

Agora que você já sabe quais são as vantagens de ter indicadores de resultados, vamos mostrar quais são os principais KPIs que podem ser usados, acompanhados e gerenciados. Vale ressaltar que há várias maneiras de fazer mensurações e cabe a um negócio identificar quais são as melhores que se encaixam para as demandas. 

Visitas ao Ponto de Venda — PDV

Aqui, o KPI é de lucratividade, e pode ser utilizado para mensurar as visitas aos PDVs. É importante mencionar que os custos e o retorno devem ser balanceados. Uma estratégia de posicionamento de produto pode ser estabelecida, assim como um volume de idas ao ponto de venda.

Nota loja perfeita

Um consumidor satisfeito passa para 3 pessoas, em média, uma boa experiência com uma empresa, segundo o renomado autor, Philip Kotler. Em contrapartida, os consumidores insatisfeitos, em média, replicam seu testemunho negativo a 11 pessoas. Isso mostra quanto a nota e experiência de um consumidor é um KPI importante.

Ticket médio 

O ticket médio é o valor médio de vendas, é um KPI bem conhecido, não apenas no ramo de trade marketing, mas em outras áreas também.

O cálculo desse KPI é simples: basta dividir um faturamento total pelo número de vendas de um determinado período. Esse indicador ajuda a mensurar a lucratividade, sem aumentar o Custo de Aquisição de Cliente — CAC. Desse modo, é possível identificar como vender mais para uma base de consumidores fidelizados. 

Volume de devoluções

Esse é um KPI de gestão de estoque. O ideal é que ele esteja próximo a zero, pois indicará que há uma boa gestão e controle de produtos. Ele permite a identificação de quais produtos têm o maior volume de devolução e, com essa informação, investigar o porquê isso está acontecendo para, então, adotar estratégias e reduzir o quadro.

Calcular o volume de devoluções é simples: basta dividir o total de produtos que retornou, pelo total de produtos vendidos e, por último, multiplicar o resultado por 100. 

Sell-in e sell-out 

Há dois grupos distintos de KPIs no trade marketing, o primeiro é o sell-in, que é responsável por todo o processo de vendas aos PDVs, distribuidores ou varejistas. O sell-out é a etapa de venda para o consumidor final, essa é um pouco mais difícil de mensurar, mas com uma estratégia bem-traçada, é possível identificá-la. 

Previsto e realizado

Esse indicador comparativo é essencial para identificar as falhas operacionais. Nele, pode-se verificar informações como tempo, distância, sequência de entregas etc. Com esses dados, é possível realizar uma comparação do que era previsto para cada uma dessas etapas e o que realmente foi realizado. 

Esse KPI mostra também como está a eficiência do planejamento de uma operação, afinal, se há uma discrepância entre o que era previsto e o que foi realizado, isso mostra que há a necessidade de um realinhamento na operação, ou então, uma reestruturação da estratégia.

Ruptura de gôndola

Esse é um KPI que poucas pessoas observam, pois não é considerado tão “positivo” quanto os outros. É exatamente por isso que ele entrou nesta lista, afinal, é necessário medir tanto coisas positivas quanto negativas.

O indicador de ruptura acontece no momento em que todos os produtos de um estoque são vendidos e não há mais produtos para reabastecer. Esse é um indicador que mostra um erro no planejamento, que não considera a possibilidade de haver demandas inesperadas.

O que fazer depois de ter os KPIs definidos?

Visto que agora você já conhece as principais métricas, cabe analisar quais são as melhores para a estratégia traçada para seu negócio e implementá-las. Nesse momento, a tecnologia é uma grande aliada para otimizar a gestão dos KPIs — usar um sistema online para ter os indicadores de qualidade à vista é uma excelente opção. 

Como um sistema de trade marketing pode ajudar no acompanhamento de indicadores?

Um sistema de trade marketing é essencial para um bom acompanhamento e gerenciamento de indicadores. Segundo a Point of Purchase Advertising Institute, o Brasil é o país em que o PDV têm maior importância para guiar o comportamento do consumidor.

Esse dado mostra como o trade marketing é importante para o sucesso e bom funcionamento de marcas e negócios. Pois, com essa estratégia, o foco está sempre na melhoria da experiência do cliente e em quais ações fornecem uma boa solução.

Neste artigo, você pôde entender qual a importância dos KPIs de trade marketing e quais são os principais indicadores. Eles auxiliam as equipes de trade marketing a focar nos recursos que realmente trazem resultados.

Desse modo, há diferentes métricas e cada uma se encaixa em uma demanda específica. Cabe a um profissional analisar quais serão usadas em uma determinada estratégia para orientar as atividades com mais excelência e produtividade.

Ficou com alguma dúvida sobre como gerenciar os KPIs? Entre em contato conosco!