As melhores estratégias de trade marketing no ponto de vendas!

As estratégias de trade marketing são essenciais para indústrias e distribuidores que desejam ver seus produtos em locais de destaque dentro das lojas. Elas são maneiras de melhorar os resultados no ponto de vendas, principalmente para quem ainda não tem um canal direto com os shoppers.

É necessário que os produtos estejam visíveis de maneira estratégica para que os clientes possam fazer suas escolhas. Quando bem-feita, essa distribuição permite que as mercadorias auxiliem na expansão e manutenção dos pontos de venda. Continue a leitura para entender mais sobre o trade marketing e suas principais estratégias.

Qual é o objetivo e para que serve o trade marketing?

As estratégias de trade marketing têm a finalidade de impulsionar as vendas. Para que isso aconteça, vários fatores precisam ser considerados. É importante, por exemplo, que os pontos de vendas sejam coerentes com as táticas da organização, e que o foco de vendas seja sempre pautado em Sell-out.

O trade marketing serve para fazer com que os produtos alcancem sucesso, da indústria ao PDV. Seu diferencial é a automatização dos canais de distribuição, o que garante a uma empresa a possibilidade de ampliar as vendas dentro da cadeia de suprimentos.

Algumas de suas funções são promover e comunicar os produtos aos clientes, criar calendários e tarefas no PDV, avaliar o desempenho de vendas, realizar e coordenar eventos, contratar e treinar promotores.

No entanto, antes de qualquer ação, é imprescindível que os responsáveis conheçam bem o shopper (comprador), e seus canais de vendas. É a partir disso que o gerente de trade marketing determina as estratégias no PDV.

Quais erros você deve evitar no trade marketing?

É importante mencionar que muitos negócios ficam estagnados por cometerem os mesmos erros com frequência e nunca mudarem esse cenário. Conhecer bem o shopper, por exemplo, embora pareça um ponto básico, é um passo muito negligenciado pela maioria das corporações. Outros pontos negligenciados, estão abaixo. Veja.

Não fazer distinções entre canais

Vemos muitas pessoas usando os canais como se fossem todos a mesma coisa e como se tivessem o mesmo objetivo. Esse é um dos erros básicos que muitos cometem. Se você tenta alcançar seus shoppers da mesma maneira, em todos os canais, saiba que o resultado que vai obter é o oposto do que você busca.

Não fazer uma distinção entre os canais e não estabelecer o que você quer em cada um vai atrapalhar a comunicação com o seu shopper.

Não acompanhar indicadores

Os indicadores e métricas são o que vão guiar sua estratégia, pois serão eles que dirão se você está perto ou não de alcançar os resultados. A maioria das empresas ou não acompanham, ou acompanham os indicadores errados, que mostram dados irrelevantes para alguns pontos. Esse é um erro fácil de ser evitado, sabe como? Investindo em um bom planejamento estratégico.

Com ele em mãos, os objetivos do negócio são definidos e, assim, vem a escolha dos indicadores que mostram os resultados daqueles objetivos.

Ignorar as tendências e avanços tecnológicos

Uma coisa é certa: se um negócio está longe das tendências tecnológicas, o concorrente dele está próximo. Ignorar todos os avanços atuais é quase impossível. A maioria das tecnologias existe para trabalhar como aliadas dos negócios que querem desenvolver o trade marketing.

Permitir que sua empresa não se alie a todas essas inovações é extremamente nocivo. Por isso, busque sempre por ferramentas novas, que vão otimizar alguma parte do trabalho e levar alguma tendência inovadora para seu negócio.

Quais estratégias de trade marketing podem ser usadas no ponto de vendas?

Agora que você já sabe o que deve evitar para que seu negócio não fique para trás, é o momento de conferir algumas práticas de trade marketing que, ao serem realizadas de maneira conjunta, podem transformar seus produtos em líderes de vendas e colocar sua empresa no patamar de referência.

Loja Perfeita

A Perfect Store (Loja Perfeita) é o resultado de um trabalho de atração e conversão no PDV. Como o próprio nome sugere, é quando a empresa consegue garantir uma experiência perfeita ao shopper, por meio de uma execução perfeita dentro do ponto de vendas.

Uma loja perfeita é uma das melhores estratégias de trade marketing, pois ela pensa na jornada do shopper como um todo. Ela analisa cada passo que ele dará e incluirá maneiras de encantá-lo em cada etapa.

O shopper se sente à vontade para fazer compras quando o PDV trabalha com os quatros pilares fundamentais do Perfect Store: presença, preço, ponto extra e share de gôndola. Todas as atividades precisam ser monitoradas para garantir o ótimo desempenho dos envolvidos e os resultados esperados.

JBP (Joint Business Plan)

O Joint Business Plan (Plano de Negócio Conjunto) é uma ferramenta de gestão para que indústria e distribuidores caminhem juntos e busquem resultados semelhantes. Dessa maneira, criam e combinam estratégias baseadas em datas promocionais para médio e longo prazo, com soluções pontuais.

Por exemplo, se um fabricante quer atuar em um novo mercado, deve contar com uma parceria forte do ponto de vendas. O contrário também pode ser feito, logo, o PDV precisa de uma marca grande do segmento para atrair mais clientes.

Contudo, não é só isso que garante bons negócios. É necessário um processo colaborativo, com transparência no acordo, definição de Key Performance Indicator (KPI’s), foco no cliente e sequência das atividades.

Estratégia Omnichannel

Essa estratégia é capaz de encantar os shoppers, pois busca unir pontos físico e digital de um produto ou serviço. Em 2017, uma pesquisa feita por Harvard, constatou que 73% dos compradores teriam interesse em usar vários canais para fazer compras. Esse comportamento dos shoppers têm aumentado cada vez mais. Por isso, a estratégia de unificação entre o físico e o digital é tão poderosa, pois ela segue uma demanda dos compradores.

É necessário que os produtores busquem cada vez mais proporcionar uma experiência de compra que una canais online e offline, afinal, é nítido que a separação entre esses dois canais está cada vez mais distante. De qualquer maneira, sua marca precisa estar presente em vários canais para alcançar o shopper, então por que não aproveitar e já investir em uma construção criativa que una ambas?

Case de sucesso de trade marketing

Um interessante caso que envolve trade marketing são os investimentos da Bayer. A empresa colocou sua equipe para criar e executar parcerias com grandes e pequenas redes de farmácia e varejo, com a finalidade de buscar novos pontos de exposição. A estratégia foi conduzida com foco nas necessidades dos clientes e em gôndolas personalizadas.

Com as estratégias de trade marketing apresentadas, vale ressaltar que as tecnologias auxiliam na automatização e integração das informações, como no caso de um software de trade marketing. Essa ferramenta fornece, entre outros benefícios, poder analítico para a tomada de decisões nas áreas comerciais, de marketing e financeiras.

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