Vendas B2B: 6 melhores técnicas de mercado para esse formato

Por mais que o trade marketing atue focado na relação entre empresa e shopper (B2C), ele também atua fazendo o business to business, ou seja, marca presença no processo de vendas B2B. Pois, em seu papel como área uma das suas missões é o relacionamento com seus canais de vendas. 

Isso ocorre porque o trade marketing tem um maior conhecimento quanto aos hábitos, comportamentos, fatores de compra do shoppers e informações de mercado. Afinal, todos que fazem parte do processo buscam oferecer boas experiências ao shopper. e ter um maior volume de vendas finais (sell-out). Desse modo, partindo do princípio de um planejamento da indústria e do varejo ou distribuidor, as tomadas de decisões deles promovem a ligação dos dois mercados. Isso é o que nós vamos explicar neste artigo, além das técnicas persuasivas. Pronto para aprender? 

Entenda o conceito de vendas B2B e como se diferencia das B2C  

O business to business (negócio para negócio) é uma transação comercial que acontece entre empresas. Por exemplo, uma indústria de eletrônicos vende peças de computadores para uma loja. Outro caso é quando um atacadista comercializa seus produtos com um lojista ou um prestador de serviços faz um conserto de forma terceirizada para uma organização etc.  

São duas pessoas jurídicas fazendo compra e venda sem um PDV, porém, em um escritório, em uma visita presencial de um vendedor, uma conferência ou online. Dessa maneira, o que diferencia o B2B do B2C (business to customer) — que é negócio para o consumidor — são os processos de negociação de pessoa jurídica para física. 

Esse formato de B2B faz vendas com objetivo de atender necessidades entre empresas ou com foco na geração de canais de distribuição/vendas. Com isso, as empresas compradoras ou estão comprando para atender demandas internas ou comprando para revender. Entretanto, como lidam com altos valores e/ou compras recorrentes, a negociação é mais demorada, cautelosa e os fatores de compras são bem adversos ao de uma compra B2C, levando este tipo de negociação a ser considerada como vendas complexas. 

No entanto, nesse mercado também é relevante definir as melhores estratégias e fazer ações conjuntas, para que se mantenha a cadeia de valor que começa na ideia do produto ou serviço e finaliza na compra pelo shopper. Com isso, o B2B conduz os processos até o B2C para obter vantagem competitiva e conquistar mais negócios. 

Conheça as principais técnicas de mercado para vendas B2B 

Infelizmente, não existe uma mágica, mas é possível aplicar técnicas de vendas para melhorar o seu negócio. Por isso, a seguir, veja 7 dicas para que você aprenda a dominar esse setor e planejar seu ciclo de vendas. 

1. Análise da concorrência 

Verifique quem são seus principais concorrentes e faça uma avaliação de como eles atuam no mercado. Isso é relevante para encontrar lacunas que podem ajudar empresa, produtos ou serviços a se diferenciar dos demais. Aliás, é uma situação favorável que visa oferecer aos clientes soluções que os outros não têm. 

2. Definição do cliente ideal 

Foque em organizações que realmente são seus clientes. Não perca tempo e recursos com negócios errados. Afinal, as vendas são um jogo de oportunidades, porém, você não deve apelar para todos. Desse modo, faça uma pré-qualificação para procurar shoppers que sejam potenciais. 

Uma das maneiras de se fazer isso é participar de feiras e eventos do setor, enviar e-mails para as companhias do mesmo segmento e outras que estejam relacionadas. Essas atitudes estimulam o relacionamento com eles para que seus perfis fiquem alinhados ao que procuram. 

Inclusive, faça pesquisas nos grupos do LinkedIn ou investigue na plataforma aquelas empresas com possibilidade de se tornarem consumidoras. Observe suas publicações para descobrir como abordá-las. Também, aproveite para fazer o mesmo com a concorrência.  

Assim, entenderá quais são os setores e os mercados com mais demanda por oferta e os clientes que não estão satisfeitos com o concorrente, abrindo vantagem para uma conversa. Visto que cada produto ou serviço tem suas características de venda, como uns são ativos com vendas externas e outros usam canais digitais prospectando consumidores pela web. 

3. Preço justo 

Após, levantar as informações anteriores, você saberá identificar a dor dos shoppers para oferecer soluções que agreguem valor a seus serviços. Demonstre a eles que sabe como funciona o mercado e que tem as respostas para suas dúvidas. 

Para isso, invista em um software de Customer Relationship Management (CRM) de vendas, que cruzará os dados disponíveis para que defina o diagnóstico com precisão. Logo, aumentará as chances de disponibilizar uma proposta alinhada à necessidade do cliente e, com isso, finalizar a venda. O CRM se tornará uma fonte de referência para o vendedor entender as objeções dos prospectados, os motivos de perdas de oportunidades e os gatilhos que determinam a passagem para a próxima fase de: conversa, negociação e assinatura do contrato. 

4. Presença digital 

O processo de decisão de compra se difere de acordo com o tipo de negócio. Por isso, replicar somente as técnicas podem não trazer bons resultados. Assim, as estratégias de marketing têm que considerar os fatores relacionados à sua persona para obter sucesso nas campanhas, ou seja, os canais que seus clientes usam e têm interesses. 

Diante disso, você deve investir em marketing de conteúdo e e-mail marketing para divulgar o seu trabalho. Porque, pelo conteúdo, você ajudará o cliente a reconhecer a sua necessidade e mostrará que tem a solução para isso. 

5. Receita previsível 

Com a geração de leads fica mais fácil a equipe comercial trabalhar as negociações. Dessa maneira, haverá uma receita previsível e escalável crescente. No entanto, esses profissionais precisam dominar as ações e estratégias do marketing de atração para ampliar os negócios, definir métricas nas etapas e em todo ciclo do processo de vendas.

6. Adoção do SPIN Selling 

O SPIN Selling é um método de orientação através de perguntas assertivas a serem feitas no processo comercial para ampliar as vendas. Ele é baseado na situação, problema, implicação e necessidade na jornada de compra do inbound marketing.

Nesse sentido, muitas vezes o cliente não sabe que tem um problema e nem que existe uma solução para ele. Diante disso, são realizados questionamentos essenciais para que o cliente perceba sua dificuldade e adquira o produto.

7. Implantação do A.I.D.A 

O significado de A.I.D.A é atrair atenção, conservar o interesse, manter o desejo e fazer agir. Essa técnica de vendas é aplicada nas negociações em que mais de duas pessoas estão participando da decisão de compra. Muito utilizada no B2B e tem como característica a demora, a baixa previsibilidade do processo, um vendedor e consultor que informará as perspectivas e necessidades.

Enfim, o trade marketing digital faz parte do processo de vendas B2B porque ele vende produtos entre empresas e não diretamente para o consumidor final. São indústrias que comercializam com atacados, varejos e distribuidores, para que possam revender suas mercadorias. Para isso, são feitas estratégias que aumentam a demanda por meio dos intermediários, atendendo a cadeia de distribuição. 

Como tem sido suas experiências nesse mercado? Deixe sua dúvida ou opinião nos comentários.