6 principais ações de trade marketing no PDV

A área de Marketing é bastante ampla e abarca diversos âmbitos e setores. Entre eles, está o trade marketing: uma estratégia B2B — ou seja, de empresa para empresa —, com o objetivo de alavancar o consumo dos seus produtos, destacando-os nos pontos de venda (PDV) por meio de ação de marketing.

Nesse sentido, é válido destacar que cerca de 70% das decisões de compra acontecem no PDV. Então, essa é uma excelente oportunidade para que as organizações exercitem a sua criatividade e capacidade de criar ações inovadoras, maximizando a visibilidade dos produtos na loja para prospectar novos clientes e manter os já existentes.

Pensando nisso, neste artigo, vamos apresentar as 6 principais ações de trade marketing no PDV, além de outros pontos relevantes. Continue a leitura e confira!

O que é uma ação de trade marketing e como ela funciona?

Primeiramente, você precisa entender que trade marketing nada mais é que o conjunto de estratégias executadas pela indústria dentro do PDV e que farão o produto girar (vendas sellout) nesses canais de distribuição. Conquistar a preferência do shopper dentro do PDV é o objetivo das marcas e, consequentemente, das estratégias de trade.

Logo, as ações de trade marketing tem a meta de promover os itens, atrair os parceiros para ampliar o PDV, fidelizar os clientes e buscar informações importantes sobre o mercado e o público que desejam atingir. Inclusive, elas aumentam as vendas, aprimoram o relacionamento com os consumidores, encontram oportunidades e fortalecem a marca.

Tudo isso é alcançado por meio de:

• marketing tradicional e digital;
• ações promocionais;
• pesquisas de mercado;
• espaço de gôngolas;
• cross merchandising;
• pontos extras.

Como planejar ações de trade marketing?

Você deve estar se perguntando como deve planejar as ações de trade marketing, certo? A seguir, conheça os principais pontos!

Compartilhe ideias

Ninguém é dono de uma ideia. Na verdade, a empresa deve valorizar e trocar sugestões — até mesmo com outras áreas — para que haja um planejamento assertivo. Obviamente, as propostas devem ter um senso comum para que surtam efeito.

Inclua o varejo nos planos

Outro setor que deve participar da organização é o varejo, pois a sua empresa precisará do apoio dos lojistas para que a ideia aconteça. Por isso, procure ter um bom relacionamento com os varejistas, para que todos possam trabalhar alinhados. Além disso, invista na qualificação dos promotores de vendas.

Entenda toda a operação

Antes de colocar todas essas dicas em prática, converse com aquelas pessoas que trabalham direto na operação, afinal, elas sabem dos desafios das ações de trade marketing no dia a dia.

Saiba que essas atividades são diárias e precisam ser monitoradas constantemente. Logo, seja transparente com a equipe, para que ela consiga entregar o seu melhor.

Avalie as tendências e concorrências

Lembra-se que o monitoramento — mencionado anteriormente — não deve ser feito somente no planejamento. É preciso estudar o mercado e avaliar as tendências, as oportunidades, as dificuldades e os concorrentes para poder tomar as decisões corretas. Veja, também, os erros e acertos — eles serão os seus indicadores para saber se está no caminho certo.

Quais são as principais ações de trade marketing?

Entenda melhor o que são ações de trade marketing com as dicas abaixo, e invista em criatividade para chamar a atenção dos seus consumidores!

1. Ações de Abordagem

Para garantir a efetividade no PDV, é imprescindível a existência de ações de abordagens entre os representantes da marca e os shoppers que frequentam os pontos de venda.

Assim, a equipe deve ser bem treinada para chamar a atenção dos consumidores sem apelos inconvenientes, mas convidando-os para experimentar ou conhecer os seus produtos — sem forçá-los.

Panfletagens na entrada das lojas ou em pontos estratégicos dentro dela (como próximos às sessões em que serão vendidos os produtos), podem ser uma boa opção de abordagem ao cliente, chamando a sua atenção.

2. Degustação

A amostra gratuita nos pontos de vendas é uma estratégia bastante utilizada e costuma ser eficaz. Afinal, caso um cliente nunca tenha consumido determinado produto, é mais difícil que ele venha a optar por ele.

Por isso, a gratuidade do consumo provocará a sua curiosidade, aumentando a probabilidade da experimentação. Além disso, o consumidor pode criar uma boa relação com a sua marca, já que ela se coloca à disposição do cliente.

Para que essa ação tenha sucesso, é necessário inserir os pontos de degustação em um local estratégico. Um produto alimentício, por exemplo, deve estar próximo às gôndolas em que ele é vendido nos supermercados.

É importante também que se faça um estudo prévio, a fim de que se conheça o público que permeia esse ambiente. Assim, sua empresa terá mais chances de conquistar o shopper, que comprovará as vantagens de adquirir o seu produto.

3. Comunicação com a equipe em campo

Para uma estratégia eficaz de vendas nos PDVs, é essencial que seja mantida uma comunicação entre a equipe e o gestor de vendas. Isso porque é preciso que haja mensagens entre eles sobre a abordagem que está sendo utilizada com os shoppers, a disponibilidade e a disposição dos produtos, além da entrada e saída deles.

Essa comunicação é fundamental para que possíveis ajustes possam ser feito no decorrer da execução das estratégias. É importante salientar que, mesmo que seja bem elaborado, qualquer planejamento está sujeito a modificações, pois a realidade é imprevisível.

4. Ações promocionais de preços ou sorteios

As promoções podem despertar no cliente a sensação de escassez, fazendo com que ele consuma algo que não previa. Dessa forma, a organização pode se valer de ações promocionais para chamar a atenção do público aos seus serviços e produtos.

Nesse sentido, um lançamento pode ser beneficiado por essas ações em loja. Para tanto, é preciso que o produto esteja estrategicamente localizado para chamar a atenção do cliente, comunicando, de maneira clara, como funcionará os descontos para que o consumidor não se sinta enganado. É fundamental convencê-lo que, de fato, ele está fazendo um bom negócio.

Além disso, sorteios e concursos culturais também podem chamar a atenção para os seus produtos e serviços, incutindo no shopper uma simpatia por sua marca, que demonstra estar engajada para estabelecer uma relação com ele.

5. Demonstração

A demonstração funciona do mesmo modo que a degustação, porém, é mais voltada a outros produtos, como os de tecnologia. Essa prática oferece ao cliente uma experiência verdadeira e cativante com sua marca, além de chamar bastante atenção nos locais em que é inserida nos PDVs.

Em uma loja de eletrodomésticos, por exemplo, a exposição de uma grande TV ligada, com belas imagens sendo exibidas, oferece uma possibilidade de contato. Assim, montar um espaço para que ele possa se sentar e usufruir da experiência, podendo trocar os canais, é uma estratégia eficaz de atraí-lo. Mesmo que não venha a fechar a compra, a experiência ficará marcada e sua empresa se tornará referência para ele.

Esse tipo de estratégia poderá, inclusive, aumentar a autoridade de sua marca — ou seja, a reputação solidificada frente ao shopper —, que a utilizará como opção sempre que mencionado o produto ou serviço ao qual ela está relacionada.

6. Estampa da marca em brindes para o consumidor

Essa é uma ação de PDV bastante utilizada e já conhecida do público. Oferecer brindes por si só já é uma maneira de conquistar o cliente, demonstrando que a empresa fica feliz em satisfazê-lo.

Inserir a logo da organização nos brindes faz com que o consumidor não se esqueça da sua marca, tornando-o, indiretamente, um promotor dela. Nesse contexto, é fundamental conhecer o seu público para que ele veja utilidade no brinde e o utilize em seu cotidiano.

Uma marca de vinhos, por exemplo, pode oferecer abridores com a logo estampada de maneira sutil. Já uma de produtos esportivos, pode fazer squeezes usando a mesma tática.

Quais são os benefícios de realizar a ação de trade marketing?

Os espaços do PDV são disputados dentro das lojas. Dessa maneira, é importante estar em destaque para chamar a atenção do shopper.

Quando há ações criativas e bem planejadas, tanto a marca como os produtos saem ganhando, com:

• maior presença da empresa no PDV;
• promoção de diferentes experiências de compra;
• mais engajamento com o público;
• atração de novos shoppers;
• valorização do trabalho de promotores, consultores e vendedores;
• novos pontos de contato junto ao consumidor;
• melhora nas tomadas de decisão;
• ampliação da visibilidade da mercadoria na loja;
• aguçamento dos sentidos do shopper com a sua marca;
• oferecimento de soluções para as dores do shopper.

Todavia, é importante estar atento a alguns fatores, como o objetivo das ações, os canais de atendimento, a compra dos shoppers, as estações do ano e datas comemorativas, as sazonalidades, o que a concorrência tem feito, a periodicidade dos produtos na prateleira e a economia do país.

As ações de trade marketing nos PDVs podem gerar ótimos resultados para as empresas envolvidas. Para isso, é essencial um bom planejamento e acompanhamento para que sejam feitas as alterações necessárias de acordo com as respostas dos clientes.

Portanto, o Trade Result pode auxiliar sua operação no acompanhamento da ação de trade marketing, com informações por canais, PDVs e categorias, podendo realizar relatórios de lojas, ordenação por notas de execução e muito mais.

Gostou do nosso artigo? Ficou com alguma dúvida sobre ação de trade marketing para PDV? Então, entre em contato para que possamos trocar informações!