Entenda o que é shopper marketing e a sua relação com o trade marketing

Você já ouviu falar em shopper marketing e em como ele pode atrair clientes para a sua empresa? Essa técnica é muito relevante porque atua no desenvolvimento de estímulos com base no comportamento do cliente, auxiliando na construção da marca para influenciá-lo na compra dentro do Ponto de Vendas.

Não importa se é varejo ou atacado: por meio do marketing, há inúmeras estratégias, ferramentas e ações que podem ser utilizadas em prol do aumento e da fidelização do público-alvo.

Diante disso, neste artigo, trouxemos as principais informações sobre shopper marketing e trade marketing para que você adquira esse conhecimento. Vamos aprender mais?

O que é trade marketing?

O objetivo do trade marketing é promover a melhor experiência de compra para o cliente final (shoppers), no canais de auto serviço, sendo a interligação do fabricante e os distribuidores parceiros (varejistas). Assim, ele consegue ampliar as vendas monitorando o crescimento de mercado e as mudanças de hábitos dos shoppers. Logo, se as compras pelos clientes estiverem em alta e com rentabilidade, todos ganham nessa cadeia.

Apesar de o trade marketing não ser uma estratégia recente, ele tem evoluído com o passar dos anos, oferecendo dinamismo ao mercado. Contudo, os resultados dependem da integração entre as equipes de marketing, vendas e trade marketing, para que os canais de vendas (parceiros distribuidores) entendam com precisão, o que o shopper quer e trabalhem alinhados com o objetivo comum da venda final (sell-out).

O que é Shopper marketing?

Shopper marketing é uma metodologia que visa entender o comportamento do shopper dentro do PDV, analisando quais são suas expectativas de valor (experiências, conveniências, variedade, valor) a fim de criar estimulas que criem relação com a marca e influenciem o Shopper no momento de compra.

Para o uso desta metodologia, é muito importante ir a campo, conhecer de forma mais profunda o que motiva o shopper a comprar sua marca, a comprar na sua categoria e o que liga o consumo com a jornada de compra.

Para que serve o trade marketing?

Na prática, o trade marketing vai além da produção de merchandising, pois apresenta outras funções importantes, mas que mudam conforme a situação. Geralmente, a empresa começa pela gestão de promotores de vendas e incrementa a ação com a criação de planos para os clientes.

Dessa forma, a estratégia serve para sustentar as equipes de vendas e de marketing para que elas possam trabalhar juntas e em sintonia, com objetivo de alavancar e melhorar o posicionamento dos produtos, melhorar a rentabilidade dos canais de vendas e criar a melhor experiência de compra para o shopper.

Qual é a diferença entre shopper e consumidor?

É considerado um consumidor aquele indivíduo que de fato utilizará o produto ou serviço adquirido e que cria um relacionamento com a marca por usar os seus produtos. Com isso, a empresa consegue influenciá-lo com o emprego de ações tanto nos canais tradicionais quanto nos digitais.

O shopper, por sua vez, é aquele que vai ao ponto de vendas para comprar uma mercadoria, compara os preços, avalia o custo-benefício e vive a experiência de compra no local para decidir se adquire ou não o produto. Porém, o item comprado não será utilizado, necessariamente, por ele.

Agora que entendemos a diferença entre ambos, fica mais fácil conceituar o shopper marketing como a maneira de ter insights sobre a jornada de compra do cliente ao criar estratégias para estimular o consumo no PDV. Assim, a indústria ou o distribuidor fortalece a credibilidade e a confiança que os clientes têm junto à marca e, automaticamente, incentiva-os a consumirem outras mercadorias da empresa.

Qual é a importância de analisar o comportamento do shopper?

Avaliar o comportamento do shopper é fundamental para que a sua indústria ofereça vantagens exclusivas se comparada à concorrência, além de artigos relevantes para as necessidades do público-alvo — que, por ser exigente, terá que ser conquistado com estratégias especiais.

Você pode começar oferecendo novas mercadorias, embalagens diferenciadas e programas de fidelidade, além de fazer promoções — como compre 3 e pague somente 2 — e oferecer degustação de seus produtos no PDV. Por exemplo, se a sua empresa produz pão de alho, sirva-o para os clientes que estão no local, para que fiquem com vontade de comprar o produto.

Um detalhe essencial é manter um banco de dados de todas as suas ações, para que seja possível mensurar os resultados e avaliar o que foi conquistado. Assim, você saberá o que deu certo e o que não foi satisfatório, os melhores pontos de vendas e outras informações.

Como vimos, é preciso saber como aplicar as estratégias de shopper marketing para conhecer o perfil do seu público-alvo e poder desenvolver uma comunicação efetiva para criar impacto no momento da compra. Além disso, é importante uni-las ao trade marketing para alavancar a marca e as vendas, e fidelizar os clientes.

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